Как улучшить продажи через BuyBox

Как это руководство поможет

Это руководство актуально, если B2BLIX обрабатывает ваши товары, но они не получают BuyBox так часто, как ожидалось, или если активность BuyBox не приводит к желаемым результатам продаж.

Улучшение результатов обычно не требует снижения цены на все товары. Лучше определить товары и категории, которые имеют наибольшее значение, собрать достаточно свежие данные маркетплейсов и убедиться, что заданные ценовые ограничения позволяют выбранной стратегии реагировать.

Маркетплейс решает, какой продавец получит BuyBox. B2BLIX может помочь быстрее адаптировать цены к наблюдаемой конкуренции, но не может гарантировать позицию BuyBox, объём заказов, выручку или прибыль.

Краткий ответ

Чтобы улучшить результаты BuyBox, сосредоточьтесь на четырёх направлениях:

Определите маркетплейсы, категории и товары, где улучшение принесёт наибольшую пользу бизнесу.
Увеличьте частоту мониторинга важных или высококонкурентных категорий, если нужны более свежие наблюдения.
Проверьте товары, для которых заданная цена MIN или MAX не позволяет стратегии использовать более конкурентную или прибыльную рассчитанную цену.
Протестируйте изменения цен на ограниченной группе товаров, прежде чем применять их ко всему каталогу.

Важно: Увеличение частоты мониторинга может повысить расходы на использование сервиса. Изменение стратегий ценообразования или ценовых ограничений также может изменить рассчитанные цены и, если включён автоматический экспорт или обновление через API, повлиять на цены, отправляемые на маркетплейс. Проверьте ограничения и протестируйте изменения на небольшой группе товаров, прежде чем применять их в широком масштабе.

Как работает оптимизация BuyBox

B2BLIX использует последние доступные наблюдения маркетплейса вместе с импортированными данными о товарах, стратегией ценообразования и разрешённым диапазоном цен.

В зависимости от ситуации и выбранной стратегии рассчитанная цена может быть снижена, сохранена, сопоставлена с другим предложением или повышена. Однако результат должен оставаться в пределах доступных для товара ограничений по минимальной и максимальной цене.

Это означает, что подходящая стратегия всё равно может оказаться неспособной конкурировать, если разрешённый диапазон цен слишком ограничен. Например, если конкурентная цена ниже заданного вами значения MIN, B2BLIX не может рассчитать цену ниже этого ограничения. Поэтому расчёт может остановиться на минимальной цене, даже если её недостаточно для победы.

Минимальная и максимальная цены могут поступать непосредственно из импортированных данных о товарах. Они также могут рассчитываться на основе коэффициентов уровня категории. Если заданы явные ограничения на уровне товара, они имеют приоритет над значениями, рассчитанными для категории.

Что проверить в аккаунте

1. Проверьте текущие результаты BuyBox

Начните с анализа результатов на уровне аккаунта. Обратите внимание на найденные товары, отслеживаемые предложения, выигранные и проигранные позиции, недавнюю активность и результаты синхронизации.

Не оптимизируйте все категории одинаково. Сначала сосредоточьтесь на категориях, которые приносят прибыль, имеют стратегическое значение, отличаются высокой конкуренцией или обеспечивают существенную долю продаж.

Войдя в аккаунт, откройте Статистику. Чтобы разобраться в доступных показателях аккаунта, прочитайте статью Панель статистики: понимание показателей аккаунта.

2. Проверьте частоту мониторинга важных категорий

Мониторинг собирает обновлённую информацию о маркетплейсе. Если конкурентная категория отслеживается редко, последние известные позиции продавцов и цены могут уже не отражать текущую ситуацию на маркетплейсе.

Увеличение стандартной частоты мониторинга позволяет использовать более свежую информацию для последующих расчётов. Это особенно полезно для категорий, где цены или конкурирующие предложения часто меняются.

Не увеличивайте частоту для всего каталога без оценки ожидаемой пользы. Более быстрый мониторинг обычно следует сосредоточить на товарах и категориях, где свежая информация, вероятно, поможет принимать более эффективные решения.

Войдя в аккаунт, откройте Управление категориями. Чтобы разобраться в частоте мониторинга категорий и ценовых коэффициентах, прочитайте статью Управление категориями: частота мониторинга и ценовые коэффициенты.

Страница управления категориями с фильтрами маркетплейсов, категориями, частотой мониторинга, коэффициентами и массовыми действиями — Используйте раздел «Управление категориями», чтобы определить важные категории и проверить заданные для них частоты мониторинга и ценовые коэффициенты.

3. Задайте отдельный график мониторинга для выбранных товаров

Небольшому числу важных товаров может требоваться более частый мониторинг, чем остальным товарам категории. Мониторинг на уровне отдельных товаров позволяет уделить им приоритетное внимание, не применяя такой же график ко всем товарам категории.

Войдя в аккаунт, откройте Отдельные товары. Чтобы разобраться в графиках мониторинга для отдельных товаров, прочитайте статью Отдельные товары: настройка частоты мониторинга для товаров.

4. Проверьте, не ограничивают ли значения MIN или MAX расчёт

Проверьте товары, которые постоянно проигрывают, несмотря на включённую стратегию ценообразования. Сопоставьте известную конкурентную цену, заданные ограничения, выбранную стратегию и итоговую рассчитанную цену.

Обратите особое внимание на следующие ситуации:

Конкурентная цена ниже вашего значения MIN, поэтому алгоритм может использовать только разрешённую минимальную цену.
Значение MIN рассчитано на основе устаревшей или неподходящей базовой цены.
Коэффициент категории создаёт слишком узкий диапазон цен для товаров с разной маржинальностью.
Явное значение MIN или MAX на уровне товара заменяет значения, ожидаемые на основе настроек категории.
Значение MAX не позволяет выигравшему товару использовать более высокую цену, когда выбранная стратегия определяет возможность её повышения.

Не снижайте минимальную цену только ради получения BuyBox. Сначала убедитесь, что новое ограничение по-прежнему защищает необходимую маржу с учётом комиссий, расходов на доставку, налогов и других коммерческих требований.

Войдя в аккаунт, откройте Проверку товаров. Чтобы разобраться в отображаемых здесь данных о товарах, решениях по расчёту, ценовых ограничениях и информации об экспорте, прочитайте статью Проверка товаров: обзор данных о товарах, расчётов цен и экспортов.

Проверка товара с отображением процесса расчёта BuyBox для товара — Используйте раздел расчёта в проверке товаров, чтобы увидеть, не ограничивалась ли выбранная стратегия минимальной или максимальной ценой товара.

5. Убедитесь, что стратегия соответствует вашей цели

Стратегия, подходящая для защиты высокой маржи, может не подходить для активной конкуренции за BuyBox. Аналогично, стратегия, рассчитанная на установку цены ниже конкурирующего предложения, может быть излишней, если вы уже выигрываете.

Проверьте, как сервис должен реагировать, когда ваше предложение выигрывает или проигрывает, а также при наличии устаревшей информации о маркетплейсе. Проверьте настройки перед изменением ценовых ограничений, поскольку на расчёт влияют и выбранная стратегия, и разрешённый диапазон цен.

Войдя в аккаунт, откройте Настройки BuyBox. Чтобы разобраться в доступных на этой странице настройках, прочитайте статью Страница настроек BuyBox.

6. Протестируйте возможные изменения перед их публикацией

Используйте Симулятор BuyBox, чтобы протестировать типичную ситуацию с товаром при разных ценовых ограничениях и стратегиях. Это поможет понять возможный результат расчёта без зависимости от рабочего процесса публикации в реальном времени.

Войдя в аккаунт, откройте Симулятор BuyBox. Инструкции приведены в статье Использование Симулятора BuyBox.

7. Проверьте, дошли ли рассчитанные цены до этапа вывода

Мониторинг, расчёт, экспорт и фактическое обновление на маркетплейсе — это отдельные этапы. Цена, отображаемая в B2BLIX как рассчитанная, не обязательно уже опубликована на маркетплейсе.

Если расчёт выглядит корректно, но результаты на маркетплейсе не меняются, проверьте последние запуски синхронизации и результаты экспорта. Это поможет отличить проблему стратегии ценообразования от проблемы импорта, обработки или вывода данных.

Войдя в аккаунт, откройте Отчёты о синхронизации. Чтобы разобраться в отображаемых результатах импорта, расчёта и экспорта, прочитайте статью Отчёты о синхронизации: обзор результатов импорта, расчёта BuyBox и экспорта.

Распространённые причины, по которым результаты BuyBox могут не улучшаться

Наблюдения маркетплейса недостаточно свежие. Для категории или товара может потребоваться более частый график мониторинга.
Минимальная цена блокирует конкурентный расчёт. Стратегия может пытаться сопоставить цену другого предложения или установить цену ниже него, но разрешённый минимум не позволяет этого сделать.
Максимальная цена слишком ограничена. Для выигравшего товара может быть невозможно повысить цену, даже если выбранная стратегия в иных обстоятельствах это допускает.
Стратегия не соответствует назначению товара. Для высокомаржинального товара, товара с распродажи и ключевого товара для привлечения трафика могут потребоваться разные коммерческие решения.
Мониторинг распределён слишком широко. Частый мониторинг товаров с низким приоритетом может создавать расходы без достаточной пользы для бизнеса.
Рассчитанная цена не стала актуальной ценой на маркетплейсе. Цена может всё ещё ожидать синхронизации, экспорта, отправки, принятия или применения со стороны маркетплейса.
Цена — не единственный фактор на маркетплейсе. Даже конкурентная цена не гарантирует, что маркетплейс выберет это предложение для BuyBox.

Пример: минимальная цена не позволяет получить конкурентный результат

Предположим, что последняя наблюдаемая цена BuyBox составляет EUR 20.00.

Выбранная стратегия пытается рассчитать цену немного ниже наблюдаемой цены BuyBox.
Заданная для товара цена MIN составляет EUR 20.50.
B2BLIX не может рассчитать цену ниже EUR 20.50.
Поэтому цена товара может оставаться выше конкурентной, и он продолжит проигрывать.

В такой ситуации проверьте, как было создано минимальное значение и позволяет ли ваша коммерческая маржа безопасно его снизить. Если минимальная цена задана корректно и не должна уменьшаться, сохранение защищённой маржи для этого товара может быть важнее, чем борьба за BuyBox.

Что делать дальше

Используйте раздел Статистика, чтобы определить маркетплейсы, категории или группы товаров, где улучшение наиболее важно.
Выберите ограниченную группу типичных товаров вместо изменения всего каталога.
Используйте Проверку товаров, чтобы изучить последние наблюдения, стратегии, ценовые ограничения, расчёты и статус экспорта.
Исправляйте неподходящие значения MIN или MAX только после проверки требований к марже.
Увеличьте частоту мониторинга для выбранных ценных категорий или отдельных товаров, где более свежие данные могут быть полезны.
Протестируйте изменения стратегии или ограничений в Симуляторе BuyBox.
Проверьте результаты расчёта перед включением более широкого экспорта XML или обновления цен через API.
Сравнивайте результаты во времени и сохраняйте изменения, которые улучшают полезные результаты BuyBox без создания неприемлемых расходов на маржу или мониторинг.

Оптимизация BuyBox должна проходить постепенно. Начните с ограниченного каталога, проверьте расчёты и результаты вывода и расширяйте изменения только после того, как результаты будут соответствовать вашим требованиям к ценам и марже.