Как улучшить продажи в BuyBox

Как это руководство поможет

Это руководство актуально, если B2BLIX обрабатывает ваши товары, но они выигрывают BuyBox реже, чем ожидалось, или активность BuyBox не приводит к желаемым результатам продаж.

Улучшение результатов обычно не достигается за счёт снижения цены на каждый товар. Более эффективный подход — определить наиболее важные товары и категории, собрать достаточно свежие данные о маркетплейсе и убедиться, что установленные ценовые ограничения позволяют выбранной стратегии реагировать на изменения.

Маркетплейс определяет, какой продавец получает BuyBox. B2BLIX помогает быстрее адаптировать цены к наблюдаемой конкуренции, но не может гарантировать позицию в BuyBox, объём заказов, выручку или прибыль.

Краткий ответ

Чтобы улучшить результаты в BuyBox, сосредоточьтесь на четырёх направлениях:

Определите маркетплейсы, категории и товары, где улучшение принесёт наибольшую пользу бизнесу.
Увеличьте частоту мониторинга важных или высококонкурентных категорий, если необходимы более свежие данные.
Проверьте товары, для которых заданная цена MIN или MAX не позволяет стратегии использовать более конкурентную или прибыльную рассчитанную цену.
Протестируйте изменения цен на ограниченной группе товаров, прежде чем применять их ко всему каталогу или его большей части.

Важно: увеличение частоты мониторинга может повысить расходы на использование сервиса. Изменение стратегий ценообразования или ценовых ограничений также может изменить рассчитанные цены и, если включён автоматический экспорт или обновление цен через API, повлиять на цены, отправляемые на маркетплейс. Проверьте ограничения и протестируйте изменения на небольшой группе товаров, прежде чем применять их широко.

Как работает оптимизация BuyBox

B2BLIX использует последние доступные данные о маркетплейсе вместе с импортированными данными о товарах, стратегией ценообразования и разрешённым диапазоном цен.

В зависимости от ситуации и выбранной стратегии рассчитанная цена может быть снижена, сохранена, установлена на уровне другого предложения или повышена. Однако результат должен оставаться в пределах доступных для товара ценовых ограничений minimum и maximum.

Это означает, что подходящая стратегия всё равно может оказаться неспособной конкурировать, если разрешённый диапазон цен слишком узкий. Например, если конкурентная цена ниже заданного вами значения MIN, B2BLIX не может рассчитать цену ниже этого ограничения. Поэтому расчёт может остановиться на минимальной цене, даже если она недостаточно конкурентоспособна для победы.

Минимальная и максимальная цены могут поступать непосредственно из импортированных данных о товаре. Они также могут рассчитываться на основе коэффициентов уровня категории. Если заданы явные ограничения на уровне товара, они имеют приоритет над значениями, рассчитанными для категории.

Что проверить в аккаунте

1. Проверьте текущие результаты в BuyBox

Начните с анализа результатов на уровне аккаунта. Обратите внимание на обнаруженные товары, отслеживаемые предложения, выигранные и проигранные позиции, недавнюю активность и результаты синхронизации.

Не оптимизируйте все категории одинаково. В первую очередь сосредоточьтесь на прибыльных, стратегически важных, высококонкурентных категориях или категориях, на которые приходится значимая доля ваших продаж.

Войдя в аккаунт, откройте Statistics. Чтобы узнать подробнее о доступных показателях аккаунта, прочитайте Панель Statistics: понимание показателей аккаунта.

2. Проверьте частоту мониторинга важных категорий

В процессе мониторинга собирается актуальная информация о маркетплейсе. Если конкурентная категория отслеживается редко, последние известные позиции продавцов и цены могут уже не отражать текущую ситуацию на маркетплейсе.

Увеличение стандартной частоты мониторинга позволяет получать более свежую информацию для последующих расчётов. Это особенно полезно для категорий, где цены или конкурирующие предложения часто меняются.

Не увеличивайте частоту для всего каталога, не оценив ожидаемую пользу. Более частый мониторинг обычно следует сосредоточить на товарах и категориях, где свежие данные с наибольшей вероятностью помогут принимать более эффективные решения.

Войдя в аккаунт, откройте Управление категориями. Чтобы узнать подробнее о частоте мониторинга категорий и ценовых коэффициентах, прочитайте Управление категориями: частота мониторинга и ценовые коэффициенты.

Страница управления категориями с фильтрами маркетплейсов, категориями, частотой мониторинга, коэффициентами и массовыми действиями — Используйте раздел «Управление категориями», чтобы определить важные категории и проверить заданные для них частоту мониторинга и ценовые коэффициенты.

3. Задайте выбранным товарам отдельный график мониторинга

Небольшой группе важных товаров может требоваться более частый мониторинг, чем остальным товарам в категории. Мониторинг на уровне отдельных товаров позволяет расставить приоритеты, не применяя одинаковый график ко всем товарам категории.

Войдя в аккаунт, откройте Отдельные товары. Чтобы узнать подробнее о графиках мониторинга для отдельных товаров, прочитайте Отдельные товары: настройка частоты мониторинга для конкретных товаров.

4. Проверьте, не ограничивают ли значения MIN или MAX расчёт

Проверьте товары, которые регулярно проигрывают, несмотря на включённую стратегию ценообразования. Изучите известную конкурентную цену, заданные ограничения, выбранную стратегию и итоговую рассчитанную цену.

Обратите особое внимание на следующие ситуации:

Конкурентная цена ниже вашего значения MIN, поэтому алгоритм может использовать только разрешённую минимальную цену.
Значение MIN рассчитано на основе устаревшей или неподходящей базовой цены.
Коэффициент категории создаёт слишком узкий диапазон цен для товаров с разной маржой.
Явное значение MIN или MAX на уровне товара заменяет значения, ожидаемые из настроек категории.
Значение MAX не позволяет выигравшему товару использовать более высокую цену, когда выбранная стратегия выявляет возможность её повышения.

Не снижайте минимальную цену только ради попытки получить BuyBox. Сначала убедитесь, что новое ограничение по-прежнему защищает необходимую маржу, учитывает комиссии, расходы на доставку, налоги и другие коммерческие требования.

Войдя в аккаунт, откройте Проверка товаров. Чтобы узнать подробнее о представленных там данных о товарах, решениях по расчётам, ценовых ограничениях и информации об экспорте, прочитайте Проверка товаров: анализ данных о товарах, расчётов цен и экспорта.

Раздел проверки товаров с отображением процесса расчёта BuyBox для товара — Используйте раздел расчётов в «Проверке товаров», чтобы узнать, не был ли расчёт по выбранной стратегии ограничен минимальной или максимальной ценой товара.

5. Убедитесь, что стратегия соответствует вашей цели

Стратегия, подходящая для защиты высокой маржи, может не подходить для активной конкуренции за BuyBox. Аналогично, стратегия, предназначенная для установления цены ниже конкурирующего предложения, может быть ненужной, если вы уже выигрываете.

Проверьте, как сервис должен реагировать, когда ваше предложение выигрывает или проигрывает, а также когда используются устаревшие данные о маркетплейсе. Проверьте настройки перед изменением ценовых ограничений, поскольку на расчёт влияют и выбранная стратегия, и разрешённый диапазон цен.

Войдя в аккаунт, откройте Настройки BuyBox. Чтобы узнать подробнее о настройках на этой странице, прочитайте Страница настроек BuyBox.

6. Протестируйте возможные изменения перед публикацией

Используйте «Симулятор BuyBox», чтобы протестировать типичную ситуацию с товаром при разных ценовых ограничениях и стратегиях. Это поможет понять возможный результат расчёта без использования рабочего процесса публикации.

Войдя в аккаунт, откройте Симулятор BuyBox. Инструкции доступны в руководстве Использование «Симулятора BuyBox».

7. Проверьте, достигли ли рассчитанные цены этапа вывода

Мониторинг, расчёт, экспорт и фактическое обновление на маркетплейсе — это отдельные этапы. Цена, отображаемая в B2BLIX как рассчитанная, не обязательно уже опубликована на маркетплейсе.

Если расчёт выглядит корректно, но результаты на маркетплейсе не меняются, проверьте последние запуски синхронизации и результаты экспорта. Это поможет отличить проблему стратегии ценообразования от проблемы импорта, обработки или вывода данных.

Войдя в аккаунт, откройте Отчёты о синхронизации. Чтобы узнать подробнее об отображаемых результатах импорта, расчёта и экспорта, прочитайте Отчёты о синхронизации: анализ результатов импорта, расчёта BuyBox и экспорта.

Распространённые причины, по которым результаты в BuyBox могут не улучшаться

Данные о маркетплейсе недостаточно свежие. Для категории или товара может требоваться более частый график мониторинга.
Минимальная цена блокирует конкурентный расчёт. Стратегия может пытаться сравнять цену с другим предложением или установить её ниже, но разрешённая минимальная цена не позволяет этого сделать.
Максимальная цена слишком ограничивает расчёт. Для выигравшего товара может быть невозможно повысить цену, хотя выбранная стратегия в ином случае позволила бы это сделать.
Стратегия не соответствует назначению товара. Для товара с высокой маржой, товара, распродаваемого со скидкой, и ключевого товара для привлечения трафика могут требоваться разные коммерческие решения.
Мониторинг распределён слишком широко. Частый мониторинг товаров с низким приоритетом может увеличивать расходы без достаточной пользы для бизнеса.
Рассчитанная цена не стала актуальной ценой на маркетплейсе. Цена может ожидать синхронизации, экспорта, отправки, принятия или применения со стороны маркетплейса.
Цена — не единственный фактор на маркетплейсе. Даже конкурентоспособная цена не гарантирует, что маркетплейс выберет предложение для BuyBox.

Пример: минимальная цена препятствует конкурентному результату

Предположим, что последняя наблюдаемая цена BuyBox составляет EUR 20.00.

Выбранная стратегия пытается рассчитать цену немного ниже наблюдаемой цены BuyBox.
Заданная для товара цена MIN составляет EUR 20.50.
B2BLIX не может рассчитать цену ниже EUR 20.50.
Поэтому цена товара может остаться выше конкурентной, и товар продолжит проигрывать.

В такой ситуации проверьте, как было создано минимальное значение и позволяет ли ваша коммерческая маржа безопасно его снизить. Если минимальная цена задана корректно и не должна уменьшаться, сохранение защищённой маржи может быть важнее, чем попытка получить BuyBox для этого товара.

Что делать дальше

Используйте Statistics, чтобы определить маркетплейсы, категории или группы товаров, где улучшение наиболее важно.
Выберите ограниченную группу типичных товаров вместо изменения настроек всего каталога.
Используйте Проверку товаров, чтобы проверить последние данные, стратегии, ценовые ограничения, расчёты и статус экспорта.
Исправляйте неподходящие значения MIN или MAX только после подтверждения требований к марже.
Увеличьте частоту мониторинга выбранных категорий с высокой ценностью или отдельных товаров, для которых полезны более свежие данные.
Протестируйте изменения стратегии или ограничений в Симуляторе BuyBox.
Проверьте рассчитанные результаты перед включением более широкого экспорта XML или обновления цен через API.
Сравнивайте результаты во времени и сохраняйте изменения, которые улучшают значимые результаты в BuyBox, не создавая неприемлемых расходов на маржу или мониторинг.

Оптимизацию BuyBox следует проводить постепенно. Начните с ограниченного каталога, проверьте расчёты и результаты вывода, а затем расширяйте применение только после того, как результаты будут соответствовать вашим требованиям к ценам и марже.